Szkolenia to początek. Ważne jest to, co dzieje się po nich.
Pracuję z menedżerami i zespołami sprzedaży. Prowadzę szkolenia, konsultacje 1:1 i pomagam wdrażać projekty szkoleniowe w firmach.
Zależy mi, żeby to, co ćwiczymy na szkoleniu, było później wykorzystywane w pracy. Dlatego zajmuję się całym procesem: ustalamy, nad czym trzeba popracować, przygotowujemy działania, a potem wracamy do uczestników i sprawdzamy, jak im idzie. Co udało się zastosować, gdzie pojawiły się trudności i nad czym trzeba jeszcze popracować.
Porozmawiajmy o szkoleniuJak wygląda wdrożenie w praktyce?
Doradcy mieli trudność z proponowaniem droższego sprzętu. Brakowało im wiedzy i umiejętności prowadzenia takiej rozmowy.
Pracę zacząłem od kierownika. Pokazałem mu, jak prowadzić z doradcami ćwiczenia rozmów z klientem, wspierać ich podczas obsługi i dawać feedback po rozmowie. Następnie miał przeprowadzić pięć takich ćwiczeń i pięć obserwacji obsługi zakończonych feedbackiem.
Po dwóch tygodniach omówiliśmy, co udało się zrobić i co zmieniło się w rozmowach doradców. Po kolejnych dwóch wróciłem do sklepu, obserwowałem pracę kierownika i sprawdziłem wyniki sprzedaży.
Doradcy zaczęli zadawać pytania, które pomagały klientom dostrzec potrzeby zaspokajane przez droższy sprzęt.
Po miesiącu średnia cena sprzedaży doradców objętych projektem była o około 10% wyższa niż w poprzednim miesiącu.